Власник інтернет-ресурсу будь-якого напрямку вирішує безліч завдань, щоб підвищити конверсію.
У нього спочатку виникає чимало ситуацій, які треба грамотно обіграти, щоб отримати результат. Він має багато маленьких цілей в будь-який день тижня. А значить, щодня необхідно робити хоча б один впевнений крок в потрібну сторону.
Він розуміє, що кожен повинен займатися своєю справою: копірайтери - писати, менеджери - продавати, фахівці SMM і SEO - просувати.
Якщо він глибоко занурений в свій продукт, у нього просто не залишиться часу для рутини, навіть творчої. Він буде мислити стратегічно, дивитися за горизонт і грати в довгу.
Якщо він створив актуальну, корисну та полегшуючу побут пропозицію - у нього є всі шанси, але ... Не можна делегувати роботу аферистам і дилетантам - дрібниць тут немає. Краще вже зробити самостійно, або контролювати процес.
Якщо непрофесіонал зіпсує імідж бренду і створить негативний образ, виправити це буде складно.
Стратегія контент-маркетингу, вивчення цільової аудиторії та робота з нею, просування в пошукових системах та інші супутні речі - всі вони прагнуть вразити одну мішень.
І одне без іншого так само ефективно, як лук без тятиви: щоб потрапити в яблучко, доведеться підійти і увіткнути стрілу рукою.
Але навряд чи таке потрапляння буде зараховано. Наприклад, SEO виведе сайт в топ, але люди будуть закривати його швидше, ніж перейшли. Якщо вміст викликає у читача думки, що краще дивитися на процес зварювання, ніж на текст, то сайт не протримається в верхніх рядках видачі довго.
Пошуковий алгоритм фіксує швидкість покидання сторінки відвідувачами і знижує сайт в списку видачі.
І що? Знову платити сеошникам? Продажі з сайту навіть не покрили витрати, хоча унікальних відвідувачів - океан.
З іншого боку, найцікавіший зміст без ключових запитів для пошукових алгоритмів, не приведе клієнтів з Гугла і Яндекса. Тільки за прямими посиланнями, розкиданим тут і там.
Стріла, випущена з лука з усіма деталями, точно вразить мішень - цільову аудиторію, і з гарантією. Якщо приціл вірний.
Заради чого трудяться редактори, менеджери, маркетологи, копірайтери, вебрайтери, дизайнери та інші фахівці?
Весь механізм сайту крутиться заради одного - конверсії.
Що таке конверсія сайту, та як її рахувати
Конверсія – це один з основних показників ефективності та прибутковості ресурсу.
Конверсія виражається у відсотках. Коефіцієнт розраховується так: користувачів, які здійснили цільову дію, ділять на кількість відвідувачів сайту за обраний період.
Цільова дія може бути різною залежно від сфери бізнесу:
- реєстрація на сайті
- запис на послугу
- оформлення замовлення
- підписка на розсилку
- лайк або репост статті з блогу
Також, у ланцюжку продажів може бути ціла послідовність таких дій. Наприклад, у стримінгового сервіса типу Netflix можна виділити такі мікроцільові дії — реєстрація акаунту, оформлення тестової безкоштовної підписки, купівля платної підписки, перехід на дорожчу версію тарифного пакета.
Якщо у бізнеса така складна воронка продажів, то доцільно відстежувати мікроконверсію на кожному етапі воронки. Так простіше помітити, на якому саме кроці проблеми, та оптимізувати процес привертання клієнтів.
Тепер розгляньмо на прикладі, як рахувати конверсію. Припустимо, у вас є онлайн-магазин одягу. Дія, яку повинен зробити відвідувач, — купівля товару на сайті.
На сайт зайшло за тиждень 600 000 користувачів. З них оформили замовлення — 10 000 людей.
Рахуємо: 10 000/600 000*100% = 1,7%
Виходить, що за тиждень конверсія інтернет-магазину склала 1,7%.
Чи достатньо цього, щоб платформа вважалася рентабельною? Про це поговоримо далі.
Який відсоток конверсії вважається нормальним
Коли ми говоримо про те, на який показник конверсії треба рівнятися, важливо враховувати два моменти.
Перший: немає єдиного стандарта конвесії, до якого повинні прагнути всі онлайн-підприємці.
Ця метрика дуже відрізнається залежно від індустрії. Наприклад, за данними Statista на квітень 2021 року середні показники конверсії за сферами бізнесу розподілилися так:
- найвищий відсоток в категорії “Їжа та напої” — 5,5%
- найнижчий — у люксових сумок та меблів — 0,6%
- у електроніки та аксесуарів до неї — 2,2%
- одяг — 2,7%
- товари для здоров’я та догляд за собою — 2,8%
Крім цього, всередині конкретної сфери бізнесу на результати конверсії впливають багато інших факторів, наприклад, географія продажів, сезонність, пристрої, з яких заходять користувачі. Як завжди треба обережно порівнювати себе з конкурентами.
Другий: конверсія — це метрика, яку треба завжди дивитися в динаміці.
Повернемося до прикладу, де ми нарахували магазину одягу тижневу конверсію 1,7%. Це добре чи погано? Чи треба далі працювати над збільщенням конверсії продажів?
Якщо дивитися середні дані для цієї сфери, то наша платформа трохи відстає. Але, щоб отримати дійсно результативні відповіді на питання вище, потрібно дивитися на свій же показник за минулий період.
Тож, 1,7% — це нормальний коефіцієнт? Так, якщо це більше, ніж було у вас за минулі тижні. Але навіть якщо динаміка позитивна — це не привід зупинятися. Тож далі поговоримо про те, як підняти конверсію онлайн-платформи.
Способи підвищення конверсії
Оптимізація сайту
Онлайн-ресурс повинен бути простим та зрозумілим у використанні. А всі його сторінки — завантажуватися без затримок, як з комп’ютера, так і зі смартфону. І не важливо, у вас багатосторінковий сайт або просто лендинг.
Що швидше працює сайт, то швидше користувачі дійдуть до сторінки оплати. Дослідження Deloitte та Google показує, що, якщо збільшити швидкість ресурсу всього на 0,1 секунду, вже можна отримати плюс до конверсії. Так, у ритейлі після такої зміни конверсія виросла в середньому на 8%, а у сфері подорожей на 10%.
Тож, якщо ви замислюєтесь, як збільшити конверсію сайту, почніть з цього пункту.
Правильний копірайтинг
Перше, що бачить людина, потрапляючи на головну сторінку сайту - це фотографії і заголовки.
Завдання заголовка - зачепити увагу відвідувача і зацікавити змістом.
Заголовок повинен:
- Нести в собі користь для клієнта.
- Бути конкретним.
- Логічно переплітатися з текстом рекламного оголошення або банера, з якого був здійснений перехід на сторінку.
- Бути чесним. Клікбейт викликає негатив і розчарування.
- Пропонувати щось цінне.
Текст повинен продовжувати думку заголовка і відповідати на питання потенційного покупця.
Яку вигоду отримає клієнт? Як це змінить його життя? Які проблеми вирішить покупка?
Якщо в заголовках на сайті просто назви послуг, а текст розповідає не про вигоди для клієнта, а тільки про те, яка класна компанія - це треба виправляти.
Краще демонструвати професіоналізм, ніж писати про нього.
Якісний трафік
Буває, що відвідувачів на сайт приходить багато, а продажів немає. Причин цьому може бути кілька:
- бізнес намагається взяти кількістю та приваблює людей, яким не цікавий їхній продукт;
- реклама та промо-матеріали вводять потенційних покупців в оману: їм обіцяють одне, а на сайті люди знаходять зовсім іншу інформацію;
- компанія в принципі продає не тому сегменту користувачів.
Що робити в цьому випадку:
- звузити таргетинг у своїх рекламних кампаніях: нехай ви охопите менше людей, але це буде чіткіше попадання у вашого майбутнього клієнта;
- оптимізувати свої рекламні посили та бути послідовним у всіх онлайн-проявах;
- переглянути портрет цільової аудиторії, щоб точно розуміти, кому варто пропонувати товар/послугу.
Фотографії та опис
Велика частина користувачів починають вивчати лендінг з великих зображень, потім звертають увагу на заголовки, після чого читають текст під картинками, і тільки потім основний зміст.
Навіщо багатослівно описувати товар, якщо можна показати фото продукту з різних сторін? Можна додати 3D модель, а ще краще - відео.
В описі необхідно давати інформацію, яку не можна побачити на фото. Запах, смак, вага, який на дотик і інші подробиці.
Але не можна забувати про вигоди клієнта. Ефективний опис продає не функції, а можливості для покупця.
Сайт, який викликає довіру
Все рідше зустрічаються сайти, що працюють по незахищеному протоколу HTTP. Але все ж вони є.
У браузерах такі сайти відзначаються, як небезпечні, і у відвідувачів до них мало довіри. Немає ніяких гарантій, що особисті дані, введені в форму оплати, не потраплять до рук зловмисників.
Підвищення конверсії інтернет-магазину прямо залежить від отримання сертифіката SSL і переведення сайту на захищений протокол HTTPS. Всі дані користувачів передаються в зашифрованому вигляді і недоступні третім особам.
Також наявність сертифіката SSL - один з факторів ранжування Google.
Проста та швидка оплата
Занадто важкий процес купівлі – у переліку основних причин покинутих кошиків, і, як результат, — втрачених прибутків.
Що можна зробити на цьому етапі, щоб отримати підвищення конверсії інтернет-магазина:
- підключити можливість онлайн-оплати на сайт;
- додати на платіжну сторінку кілька методів оплати: картки, електронні гаманці, Google Pay та Apple Pay, платіж через онлайн-банкінг. Нехай покупець обирає знайомий та найзручніший спосіб;
- налаштувати опцію “прив’язати картку до акаунту”, щоб клієнти могли платити в один клік без заповнення форми.
Всі ці рішення простіше за все реалізувати за допомогою таких сервісів як Interkassa. Наприклад, онлайн-продавці, які працюють з Interkassa можуть обирати з 20+ методів та приймати платежі в різних валютах з усього світу.
Крім цього, на етапі оплати не варто влаштовувати покупцю сюрпризи: коли раптом виявляється, що треба заплатити більше. Про всі додаткові витрати — доставка, паковання, податки, сервісні збори — треба попереджувати ще на моменті оформленні замовлення. Наприклад, показувати ці дані в кошику або в самій картці товару.
Ще один спосіб покращити тут користувацький досвід — виводити поруч з формою оплати ще й інформацію про замовлення. Так у клієнта буде можливість ще раз переконатися, що він обрав потрібний товар та правильно вказав дані для доставки.
Зручний пошук
Якщо відвідувач не зможе знайти на сайті те, що йому потрібно, він піде. Навіть якщо шукане є в наявності. Просто складна навігація пошуку його відлякала, і він відправився на пошуки варіанту простіше. Туди, де пошук товару не займає багато часу і не доводиться здійснювати занадто багато дій.
Зробіть пошук по сайту легко помітним.
Налаштуйте функціонал:
- Товар можна знайти за назвою і номером в каталозі.
- Врахуйте помилки в словах, запропонуйте автокорекцію.
- Якщо конкретний товар не був знайдений, запропонуйте схожі.
- Продумайте автозаповнення - випадаючий список товарів, коли користувач вводить його назву.
- Налаштуйте пошук за категоріями.
Гостьова купівля без реєстрації
Дійсно, що важливіше - кількість реєстрацій або зростання продажів?
Якщо людині сподобається здійснювати покупки на сайті через швидкість та зручність, він і так зареєструється. Або залишить сайт в закладках.
А якщо перед оплатою доведеться проходити обов'язкову реєстрацію, із заповненням безлічі полів, потенційний клієнт може піти до конкурентів.
Якщо все-таки важливо, щоб клієнт завів собі аккаунт, краще запропонувати зробити це після покупки. Для цього користувача треба зацікавити. Наприклад, обіцянкою надсилати на пошту звіт про статус замовлення, про оновлення колекції або прийдешніх знижках.
Найбільш зручна реєстрація - це коли потрібно вказати тільки адресу електронної пошти. Він і буде логіном, а пароль приходить листом.
Швидка реєстрація за допомогою соцмереж не найкращий варіант, адже аккаунт можуть зламати або заблокувати.
Поясніть, чому краще купити у вас
Справді. Користувач подивився товар на сайті, почитав опис ... а потім пішов і купив там, де дешевше.
Покажіть вигоду покупки у вас, навіть якщо ціна дорожче, ніж у конкурентів.
- Може бути, безкоштовна доставка?
- Кешбек або знижка на наступний товар?
- Безкоштовний виїзд замірника?
- Готовий дизайн-проект?
Будь-яка ваша перевага в очах потенційного покупця підвищує його лояльність, потім - конверсію.
Акції з обмеженим терміном дії
Прийом, затертий до дірок, який зіпсували шахраюваті продавці. Час для знижки закінчується, а вартість товару не змінюється.
Такі дії тільки відштовхнуть відвідувачів.
- Але якщо є можливість продавати що-небудь тиждень дешевше, ніж конкуренти - це хороший спосіб привернути покупців.
- Якщо якийсь товар добре розкуповують - покажіть його кількість на складі і як швидко він убуває. Популярність пробуджує інтерес.
- Якщо можете організувати швидку доставку в той же день, вкажіть це. Наприклад, якщо замовлення буде оформлене до 12 годин, клієнт отримає його сьогодні. Ця перевага, про яку не варто мовчати.
Але обман заради сьогочасної вигоди, завтра може різко негативно позначитися на конверсії.
Цінне те, що рідко. У наш час це, на жаль, правда.
Соціальні докази
Відгуки та кейси ваших клієнтів — чудовий інструмент, щоб підняти конверсію. Він працює на таком етапі воронки, як “розгляд”, коли майбутній покупець хоче більше дізнатися про товар/сервіс, щоб виважено все вирішити та перейти до купівлі.
Розмістіть блок з відгуками на головній сторінці. Добре, якщо у відгука буде конкретний автор: з іменем, фото та посиланнями на його соцмережі або сайт, якщо це відгук від імені компанії. Якщо можна перевірити, що відгук залишила реальна людина, такий зворотній зв’язок дійсно викликає довіру.
А щоб збирати відгуки аудиторії, додайте функціонал зворотнього зв’язку. Зробіть так, щоб покупець міг прикріпити до повідомлення фото або відео. Додайте можливість відвідувачам поставити питання іншим користувачам та додати відмітки про корисність відгука.
Блог
Блог або канал на You Tube - відмінний інструмент для утримання клієнтів і залучення нових.
Правда, тільки в тому випадку, якщо:
- Блог сфокусований не на продаж, а на корисний контент для цільової аудиторії. Контент, який вирішує проблеми користувачів: Лайфхак, рекомендації, експертні статті.
- Допомагає стати ближче до аудиторії. Показати внутрішню «кухню» компанії, важливі події, познайомити зі співробітниками. Завжди легше купувати у знайомих людей, а не безликої торгової марки.
- Коментарі під публікаціями допоможуть зрозуміти, що дійсно цікаво відвідувачам і, можливо, скоригувати лінійку товарів.
- Іноді показуйте які проблеми можна вирішити за допомогою продукту. Головна мета блогу не продати, а показати користь для читача.
Відвідувачі бачать користь в контенті, а потім і в продукті.
Не забувайте про SEO оптимізацію статей. Це допоможе привести нових відвідувачів з пошукових систем.
Кнопки із закликом до дії
Кнопка із закликом до дії вирішує на сайті одне з найважливіших завдань. Яке саме - вибирати власнику, зрозуміло. Це залежить від спрямованості ресурсу.
Є кілька правил її оформлення:
- Вона повинна бути відокремленою, з порожнім простором навколо.
- Заклик повинен бути енергійним і зрозумілим.
- Колір кнопки повинен контрастувати з навколишнім фоном.
- Видаліть яскраві елементи поруч із закликом до дії.
Все зводиться до того, щоб кнопка Call To Action (CTA) чіпляла погляд.
Exit-intent поп-апи
Це спливаюче в кошику вікно, коли користувач йде, не оформивши замовлення.
У повідомленні повинна бути цінна пропозиція в обмін на контакти користувача.
Наприклад, запитайте, чи хоче людина придбати товар зі знижкою в 3%. І дайте варіанти відповіді: «Отримати знижку», «Зараз не готовий», «Не хочу, спасибі».
Не завжди відвідувач готовий зробити покупку відразу, іноді йому щось заважає. Це може бути поганий мобільний інтернет, колеги по роботі, відсутність грошей у цей момент, треба умовити керівництво. Все що завгодно.
Але лист на пошту в кінці місяця, ближче до зарплати, може повернути його на сайт.
Попапи і ремаркетинг допомагають скоротити кількість покинутих кошиків до 30%.
Аналіз конкурентів
Аналіз сайтів конкурентів необхідний, щоб вести успішний бізнес.
Це дозволить виявити слабкі сторони сайту, виправити їх, і підкреслити переваги для покупців. Відмінність від конкурентів допоможе створити унікальну торгову пропозицію, від якої важко відмовитися.
Всі ці методи, в сукупності, однозначно підвищать конверсію інтернет-магазину, привернуть нових відвідувачів і втримають старих, перетворивши їх в постійних клієнтів зручного сайту з корисним контентом.
