Відкрити магазин - це всього лише половина справи. І неважливо, де з'явилася торгова точка, на сусідній вулиці або онлайн в інтернеті. Головне тут навіть не ходовий товар і місце розташування, а необхідність залучити покупців. Без них будь-який бізнес перетвориться в музей, де рідкісні відвідувачі просто дивляться і нічого не чіпають.
Та й руху в магазині хотілося б більш активного, ніж в музеї, чи не так?
Для цього є працюючі способи залучення клієнтів, перевірені на практиці не одним підприємцем. Які інструменти виявляться корисними, а на що краще не витрачати час і ресурси, постараємося розкрити в цій статті.
Як привернути увагу клієнтів
Все починається з підготовки. Стратегія потрібна не тільки полководцям - в такій справі, як маркетинг вона полегшить шлях до кінцевої мети і сконцентрує зусилля на найважливіших речах.
Ефективне залучення клієнтів залежить від того, наскільки чітко власник представляє, якій цільовій аудиторії цікавий його продукт. Для кого будуть проводитися акції і рекламні кампанії? Сумнівно, що середньостатистичний пенсіонер, після побаченої реклами, поспішить придбати модні кросівки з останньої колекції Nike, або хоча б серйозно задумається про це. Так само і молода людина рідко планує обзавестися набором інструменту для догляду за грядками на дачі.
На кого орієнтуватися, щоб пропозиція вдарила точно в ціль?
Необхідно намалювати портрет свого ідеального покупця, а для цього треба відповісти на кілька запитань:
- Вік і стать клієнта.
- Рід занять і коло інтересів.
- Дохід людини, соціальний стан.
- Гроші, які може дозволити собі витратити за один раз в магазині, тобто середній чек.
- Періодичність відвідування магазину, в які дні.
- Як клієнт приймає рішення купити ваш продукт? У чому вигода? І навпаки, що заважає?
- Де часто бувають потенційні клієнти? Де їх шукати?
Отримана інформація дозволить максимально звузити спрямованість реклами та конверсія помітно збільшиться.
Врахуйте, що цільова аудиторія часто не одна і ділиться на сегменти. Хтось витрачає гроші часто і великими сумами, а хтось раз на місяць, в день зарплати. Ретельний аналіз може підвищити кількість продажів для кожного сегмента і збільшити потік клієнтів.
Визначившись з аудиторією, пора прицільно застосовувати методи для залучення нових клієнтів. Необов'язково на цьому етапі впроваджувати нові експериментальні ідеї, залиште їх на потім. Є варіанти, які не вимагають великих фінансових витрат, але неодмінно розкажуть потенційним покупцям про новий магазин.
Швидкий результат не гарантований, адже тут важлива система: короткочасні заходи ведуть до короткочасних успіхів.
Це можуть бути:
- Рекламні листівки. Цікавий живий текст, унікальна торгова пропозиція, зручний маршрут до магазину або адреса в мережі, знижка на товар - все це в рекламному листку діє, як запрошення. Якщо роздавати їх там, де збираються потенційні клієнти, багато хто прийде просто з цікавості.
- Сарафанне радіо. Почнуть естафету рідні і близькі, потім її підхоплять задоволені покупці - це найдієвіша реклама. До рекомендацій оточуючих прислухаються найзапекліші скептики, яких не пройняти хвалебними промовами з екранів телевізора.
- Турбота і увага. Це не порожні слова, а практична відповідь на питання, як залучити клієнта. Чашка кави в автосервісі; дешевий, але цікавий брелок з логотипом бренду на касі; знижка на певний вид товару; безкоштовне тістечко в кафе, на додачу до замовлення - таке ставлення до відвідувача не залишиться непоміченим і забезпечить лояльне ставлення клієнтів до вашого бізнесу.
Також варто провести навчання персоналу і зацікавити їх різними бонусами за якісне обслуговування - так ви будете впевнені, що всі зусилля по залученню покупців не підуть прахом через байдужість і навіть хамство продавців. Більше клієнтів - більше роботи, навіщо їм це?
Тепер звернемося до способів, які потребують деяких вкладень.
Контекстна реклама
Коли людина шукає в інтернеті інформацію про продукт, вона бачить на сторінці рекламу зі схожими пропозиціями. Така реклама діє вибірково і видна тільки тим користувачам, які зацікавлені в товарі - вона враховує контекст відкритої сторінки або пошукового запиту за ключовими словами, і може наздоганяти людину набагато пізніше, коли вона переглядає, наприклад, кіноафішу.
Це не дратівливі холодні дзвінки - такий підхід значно підвищує ймовірність того, що людина відгукнеться на оголошення. Адже це розраховано саме на цільову аудиторію: можна обмежити показ реклами за статтю, віком, місцем розташування, або електронним пристроєм.
Після того як користувач натисне на банер або текст оголошення, він перейде на сайт рекламодавця, де повинен отримати вичерпну інформацію.
За правильно налаштованою контекстною рекламою збільшення продажів - лише справа часу.
Соціальні мережі
Це те саме місце, де пошук цільової аудиторії спрощується в рази. Люди самі формують групи і спільноти за інтересами. Тут можна спілкуватися, задавати питання і скрупульозно складати портрет ідеального клієнта.
Домовившись з адміністратором сторінки про умови розміщення реклами, можна додати своє оголошення. Якщо група жива і активна, ви отримаєте нових відвідувачів.
YouTube дасть можливість звернутися до лідерів думок, інфлюенсерів і мікроінфлюенсерів, для того, щоб вони поділилися своєю думкою з аудиторією про ваш продукт. Співпраця з впливовими блогерами може серйозно збільшити потік клієнтів, адже ви будете в тренді.
Але не варто обмежуватися тільки розміщенням реклами в тематичних групах і блогах - соціальні мережі відмінний інструмент для просування бізнесу, який гріх не використовувати самостійно.
Це засіб комунікації з цільовою аудиторією, який може підвищити довіру до бренду. Мета такої сторінки в соцмережах - перетворити відвідувачів в передплатників, а передплатників в клієнтів. А інструмент, яким можна її досягти - якісний, цікавий і корисний контент, крок за кроком підвищуючий вашу експертність.
А якщо це вірусний пост або конкурс репоста з цікавим призом, то всього один лояльний передплатник може привести десятки, а то і сотні нових відвідувачів, просто розмістивши запис спільноти у себе на сторінці.
Але врахуйте, що ведення бізнес-сторінки в соціальних мережах - це щоденна і відповідальна праця. Кожне повідомлення працює на імідж компанії. Це як віджимання: опускатися легко, підніматися важко. Один невдалий пост може виявитися тією самою ложкою дьогтю в бочці меду, і його негативний вплив скасує всі успіхи.
Таргетована реклама
Цільова реклама для користувачів, які переглядають сторінки в соціальних мережах.
Це може бути стаття або відео, розміщені в певному місці тематичного ресурсу, де його переглядають тільки зацікавлені відвідувачі.
Також, читаючи статтю про продаж автомобіля, користувач побачить спливаюче оголошення про страховку, наприклад.
Такі оголошення слідують за користувачем по всьому інтернету, варто рекламі розгледіти в ньому зацікавленість. Скажімо, людина поклала в інтернет-магазині в кошик товар, але не купила його. Тепер інформація про цей товар і супутнім йому буде з'являтися у користувача на екрані, куди б він не пішов.
Налаштувати показ оголошень можна в особистому кабінеті рекламного майданчика. Такі кабінети є в Facebook, Однокласниках, Вконтакті, Яндексі і Google.
Самостійне налаштування таргетованої реклами зажадає вивчення деяких тонкощів процесу. Зазвичай замовник доручає цю справу грамотним фахівцям, які допоможуть вистрілити рекламною кампанією в вузькому напрямку потрібної аудиторії.
Акції та знижки
Підняти ціни на 50% за кілька днів до розпродажу, потім зробити знижку рівно на ці відсотки, закресливши «стару» ціну - відомий трюк, на якому немає живого місця. Але він все одно працює. Якщо товар людині потрібен, але покупець ще думає - це дасть додатковий поштовх до покупки, навіть якщо по-справжньому він не вірить в знижку.
Якщо не хочете вдаватися до сумнівних методів - зважте, яку знижку можете собі дозволити на залежаний товар, прив'язавши її до найближчого свята. Наприклад, знижка 14% на плюшового ведмедя до 14 лютого, Дня всіх закоханих.
У професійні свята робіть знижки для людей цих професій, в день Тетяни - знижки студентам і Тетянам, невеликі подарунки покупцям в їх День Народження. Нехай про магазин кажуть: працюйте на репутацію, щоб потім вона працювала на вас.
Зробіть обмеження на проведені акції. Тільки на цьому тижні, тільки до 15 лютого, тільки для лисих і недовго - такі додаткові умови допомагають приймати рішення швидше.
Безкоштовна консультація
Конкурент все робить за гроші - тоді ви зробіть для людей безкоштовну консультацію. Будьте краще конкурентів в чому можливо, позначте це і голосно заявіть.
Людина, коли приходить в магазин або на сайт за продуктом, може не знати деяких речей про товар або послугу. Наприклад, якщо консультація юриста коштує 500 рублів, відвідувач може піти, тому що не впевнений в тому, що навіть з юристом зможе домогтися позитивних результатів. Але, безкоштовно задавши питання і отримавши експертну відповідь, він замовить весь пакет послуг, навіть без гарантії результату. Він буде впевнений, що за справу візьмуться професіонали і зроблять все можливе.
Турбота і повага до ваших відвідувачів в будь-якій галузі бізнесу принесуть однакові плоди - постійного лояльного замовника і хорошу репутацію.
Пробний період
Тест-драйв продукту. Якщо впевнені в якості, допоможіть клієнту його розпробувати, адже краще один раз побачити, ніж ... ну, ви знаєте.
Це може бути оренда на певний термін, після якого можливе повернення або покупка продукту, або, в разі онлайн сервісів, пробний період на тиждень або 1000 бонусів на рахунку. Коли продукт вирішує потрібні клієнтові завдання і полегшує життя, то навряд чи орендар від нього відмовиться, спробувавши комфорт.
Простий приклад: якщо у вас програмне забезпечення, яке допомагає візуалізувати, скажімо, різні моделі зачісок і дешевше Photoshop - запропонуйте тест-драйв салонам краси, вони оцінять, і стануть вашими постійними покупцями актуальних оновлень.
Дегустація товару
Аналогічно до попереднього пункту, а слово дегустація має бути в лапках. Запропонувати новий пиріжок або салат від шеф-кухаря в кафе на пробу це дегустація, але безкоштовно надана послуга - теж. Отримавши щось в якості прикладу, скажімо, новий манікюр в перукарні, багато хто захоче освіжити стрижку або зачіску, так як більшість людей звикли дякувати за хороший сервіс.
Безкоштовне заняття у фітнес-центрі допоможе побачити весь спектр послуг при покупці абонемента; безкоштовний урок на курсі не тільки дасть багато корисного і нового, але і покаже скільки ще треба дізнатися - дайте можливість переконатися особисто кожному в користі вашої діяльності.
Будь-який напрямок бізнесу дає можливість «дегустації» продукту. Відсоток людей, які залишаються після цього в числі постійних клієнтів забезпечує цьому методу право на життя.
Товар-локомотив
Цінний для відвідувачів товар, який продається за цікавою ціною. Не новий, але правильний маркетинговий хід для масового залучення покупців.
Такий товар затребуваний, унікальний, вирішує проблеми клієнтів і значно дешевше, ніж у конкурентів.
Заробити на ньому навряд чи вийде, тому що виставлена вартість не дасть це зробити. Вона переслідує іншу мету.
Заробити можна на всьому складі - за локомотивом слідують вагони, і вартість вагончика перекриває всі втрати. Тому, щоб ціна локомотива була цікавою, треба обов'язково продати вагон.
У шоу-бізнесі в ролі локомотива для нових співаків-вагонів виступають відомі “зірки” естради. Або співають пісню дуетом, або "вагончик" виступає перед концертом відомого співака - "локомотива".
У деяких магазинах, щоб купити “локомотив” зі знижкою, треба придбати додатковий товар.
Хочеш книжку? Купи дві.
Розіграші та лотереї
Азарт і гроші. Гроші і азарт. Ці поняття вічно йдуть рука об руку.
Якщо говорити про різні казино, ці слова несуть негативний підтекст, першою спадає думка про великі програші - казино завжди у виграші. Але якщо брати участь в розіграші без вкладень і з реальним призом - це один суцільний позитив.
Дитячий магазин може провести конкурс з розіграшем призів серед переможців, які малюють краще кошеня. Мами обов'язково поділяться емоціями з подругами в соцмережах і на подвір'ї.
Лояльність відвідувачів і репутація магазину ростуть.
Безпрограшна недорога лотерея поруч з магазином допоможе залучити нових людей, поширити основний товар, або реалізувати не популярний, звернувшись до сарафанного радіо. Всі в плюсі.
Лояльність відвідувачів і репутація магазину ростуть.
Розіграти можна навіть дисконтні карти і дисконтні купони магазину - любов до економії призведе покупця з картою до вас, навіть якщо добиратися не дуже зручно.
Головне, що отримає заклад від проведення подібних акцій - це лояльність відвідувачів і хорошу репутацію.
Майстер-класи
Люди не знають про ваш професіоналізм, і чим взагалі ви можете бути корисними не дуже добре розуміють?
Проведіть майстер-клас, покажіть, що вам є чим поділитися. «Все пізнається на практиці, а приходить з досвідом» - замініть теорію практикою для ваших клієнтів, покажіть на ділі як відбувається процес.
Майстер-клас - це не монолог. Це діалог з клієнтами, або потенційними клієнтами: максимально розгорнуто і доступно дайте відповідь на питання, обміняйтеся досвідом, обґрунтуйте свою експертність в ніші. Ви створите лояльну аудиторію, яка приведе нових клієнтів, просто ділячись думкою в своєму колі.
Майстер-клас можна проводити як з приготування салату «Цезар», так і в курсах з копірайтингу - покажіть вершину айсберга, показавши, що це далеко не все.
Інтерес до прихованих знань приведе до вас цільову аудиторію.
Дозволяти собі лінуватися може тільки той, хто добре працював і налагодив процес продажів без своєї обов'язкової присутності. Оптовий і роздрібний відділ продажів не сидять без роботи, а компанія розглядає нові види надання послуг - розвиток не повинен зупинятися.
Клієнти - паливо для будь-якого роду бізнесу, їх не можна не цінувати і не поважати. Постарайтеся для клієнта, і він віддячить вам заробленими коштами. Говорячи словами капітана Очевидності: «Щоб добре відпочити - треба добре попрацювати», але про це часто забувають, сподіваючись зірвати джекпот з однієї лише ставки.
