Зробити перші кроки в інтернет-продажах сьогодні стало простіше. Зібрати магазин за допомогою конструктора сайтів, додати контент, підключити оплату через платіжного провайдера — так у декілька кроків можна запустити онлайн-магазин. Проте, досягти успіху і не загубитися серед великої кількості конкурентів набагато важче. Для цього важливо відслідковувати основні бізнес-метрики, щоб розуміти, наскільки результативно ви працюєте, де слабкі та сильні сторони вашого майданчику. В цьому матеріалі розберемося, якими показниками вимірюється ефективність онлайн-магазину.
№1: Конверсія
Конверсія – це співвідношення кількості відвідувачів, які зайшли на сайт та купили товар, та їхньої загальної кількості. По суті, це ідентифікатор вашого прибутку, тому дану метрику потрібно не лише відслідковувати, але й прагнути підняти показник.
Конверсію розраховують за такою формулою:
(кількість продажів ÷ число відвідувачів) x 100%.
Немає універсального показника хорошої конверсії. Все залежить від виду вашого бізнесу. Існує багато факторів, які можуть знижувати конверсію сайту. Більш того, бувають і такі випадки, коли у відвідувача просто різко зіпсувався настрій від того, що в палітрі вашого сайту домінує зелений, а він з дитинства ненавидить цей колір. Ви ніяк не зможете вплинути на уподобання кожного,однак є декілька способів, які можуть підвищити конверсію:
- Перше, що бачать покупці на сайті, — ваша головна сторінка. Відповідно, вона повинна виглядати найкраще і бути зрозумілою для користувача. Уникайте дуже яскравих кольорів, замислуватих текстів, нав’язливих заголовків, неякісних фото і всього, що йде у розріз з професійним інтернет-магазином.
- Cтворіть чітку торгову пропозицію. Користувачу повинно бути зрозуміло, що ви продаєте, з перших секунд перебування на головній сторінці.
- Запропонуйте покупцям безкоштовну доставку. Обов’язково розмістіть цю інформацію в хедері сайту. Всі люблять вигідні пропозиції, тому розкажіть про свої бонуси одразу.
- Зробіть процес оформлення замовлення максимально простим. Зручно, коли на сайті представлена опція гостьової покупки, тобто користувачу не потрібно реєструватися чи створювати аккаунт.
№2: Відсоток покинутих корзин
Часто клієнт додає товар в корзину і закриває сайт, не завершивши покупку. У середньому, 7 людей з 10 змінюють свою думку дорогою до чекауту. Саме тому важливо вести моніторинг цього користувача.
Процент покинутих корзин рахують за такою формулою:
(кількість здійснених покупок ÷ число створених корзин) x 100.
Щоб зменшити кількість покинутих корзин, опрацюйте основні причини відмов:
- 25% користувачів не завершують покупку, коли дізнаються про високу вартість доставки безпосередньо перед оплатою товару;
- 22% не хочуть проходити обов’язкову реєстрацію та створювати аккаунт;
- 17% просто використовують корзину як список побажать, розглядають товари та порівнюють ціни;
- 15% стурбовані безпечністю транзакцій;
- 9% не розуміють, як оформити замовлення, тому цей процес оплати занадто заплутаний.
Ось декілька прикладів, як працювати з деякими причинами відмов. Щоб клієнт не переймайся про збереження своїх даних, розкажіть з яким платіжним провайдером ви працюєте, і як саме він гарантує безпеку транзакцій. 17% тих, хто не визначився можна переконати за допомогою знижок чи промоакцій. А 25% відвідувачів, які не хочуть платити за доставку, стануть вашими постійними клієнтами, якщо ви організуєте її безкоштовно.
№3: Показник відмов
Допомагає дізнатись відсоток користувачів, які потрапляють на ваш сайт, проводять там декілька секунд/хвилин та залишають його. Причини можуть бути різними, серед основних: погано налаштований таргетинг, не професійний дизайн, багато випадаючої реклами та банерів, а також складна навігація на сайті. Після вирішення цих проблем, кількість відмов суттєво зменшиться.
Подивитись дану метрику можна в Google Analytics, розділ Аудиторія >> Огляд. Якщо ваш показник не перевищує 25%, це чудовий результат. Середній, він же задовільний показник – 25-50%.
№4: Середній чек
Середній чек рахують за формулою:
сукупний прибуток ÷ кількість замовлень.
Давайте розглянемо декілька стратегій, щоб збільшити продажі на сайті та середній чек:
- Не варто перенасичувати головну сторінку, проте буде не зайвим додати туди товари, які користуються найбільшим попитом. Також, знижки, безкоштовна доставка та багато спеціальних пропозицій повинні бути на головній сторінці.
- Подумайте про впровадження тактики крос-сейл та апсейл. Коли клієнт обирає товар на сайті, запропонуйте йому супутні товари чи аналогічні тим, що він купує, але дорожчи та кращі за якістю.
- Створіть набори з товарів, які представлені у вас на сайті. Наприклад, ви продаєте губну помаду. Додайте до неї дзеркальце та туш для вій, а ціну за набір зробіть меншою, ніж за ті ж самі одиниці окремо.
- Вмотивуйте клієнтів купувати більше, надавши оптові знижки чи додаткові бонуси за купівлю на певну суму.
№5: Вартість залучення одного клієнта
Ця метрика дає зрозуміти, скільки ви витратили на те, щоб один клієнт зайшов на сайт та купив ваш товар/послугу. Вартість залучення клієнта (САС) рахують за формулою: сума всіх витрат ÷ кількість набутих клієнтів. Під сумою всіх витрат мають на увазі кошти, витрачені на залучення покупців. Наприклад, витрати на програмне забезпечення, витрати на маркетингові компанії, оплата послуг залучених фахівців. Якщо сума витрат вище, ніж середній чек в магазині,то варто внести зміни в вашу бізнес-стратегію. Ось декілька способів, які допоможуть знизити витрати на залучення покупців:
- Реферальні програми. Метод “сарафанного радіо” ще нікого не підводив. Нехай ваші клієнти говорять про вас. Заохочуйте їх приємними бонусами, такими як знижки, купони та подарунки.
- Цільова аудиторія. Опрацюйте профіль свого потенційного клієнта. Так ви краще розумітимете вподобання покупців, відповідно зможете налаштувати рекламу більш ефективно.
- Соціальні мережі. Якщо ваша цільова аудиторія люди до 35 років, то Інстаграм, Фейсбук та Тік-Ток вам у допомогу. Присутність у соціальних мережах надає можливість бути ближче до покупців. Спілкуйтесь з ними, проводьте розіграші, опитування та конкурси.
- Контент-маркетинг. Незалежно від того, що ви продаєте, ви можете поділитися порадами, цікавими фактами про компанію, навчальними та розважальними статтями. Розпочніть вести свій блог, публікуйте пости в соціальних мережах, а якщо ви бачите в собі задатки відео-блогера, то чому би не завести Ютуб-канал.
- Реклама у блогерів. Люди довіряють порадам знайомих, друзів чи улублених блогерів більше, ніж рекламному банеру. Головне знайти лідерів думок, які мають вплив на вашу цільову аудиторію.
Е-commerce індустрія стрімко розвивається кожен день, пропонуючи вам безліч можливостей для розвитку. Але щоб досягти успіху в цьому бізнесі, важливо тримати руку на пульсі з першого дня відкриття магазину. Відслідковуючи, ці п’ять метрик ви зможете приймати більш зважені рішення та покращити роботу свого магазину.
