Владелец интернет-ресурса любой направленности решает множество задач, чтобы повысить конверсию.
У такого человека изначально возникает немало ситуаций, которые надо грамотно обыграть, чтобы получить результат. У него много маленьких целей в любой день недели. А значит, ежедневно необходимо делать хотя бы один уверенный шаг в нужную сторону.
Такой человек понимает, что каждый должен заниматься своим делом: копирайтеры − писать, менеджеры − продавать, специалисты SMM и SEO − продвигать.
Если такой человек глубоко погружен в свой продукт, у него просто не останется времени для рутины, даже творческой. Он будет мыслить стратегически, смотреть за горизонт и играть в долгую.
Если такой человек создал актуальное, полезное и облегчающее быт предложение − у него есть все шансы, но… Нельзя делегировать работу аферистам и дилетантам − мелочей здесь нет. Лучше уж сделать самостоятельно, либо контролировать процесс.
Если непрофессионал испортит имидж бренда и создаст негативный образ, исправить это будет сложно.
Стратегия контент-маркетинга, изучение целевой аудитории и работа с ней, продвижение в поисковых системах и другие сопутствующие вещи − все они стремятся поразить одну мишень.
И одно без другого так же эффективно, как лук без тетивы: чтобы попасть в яблочко, придется подойти и воткнуть стрелу рукой.
Но вряд ли такое попадание будет засчитано. Например, SEO выведет сайт в топ, но люди будут закрывать его быстрее, чем перешли по ссылке. Если содержание вызывает у читателя мысли, что лучше смотреть на работающую сварку, чем на текст, то сайт не продержится в верхних строчках выдачи долго.
Поисковый алгоритм фиксирует скорость покидания страницы посетителями и понижает сайт в списке выдачи.
И что? Снова платить сеошникам? Продажи с сайта даже не покрыли затраты, хотя уникальных посетителей – океан.
С другой стороны, самое интересное содержание без ключевых запросов для поисковых алгоритмов, не приведет клиентов из Гугла и Яндекса. Только по прямым ссылкам, разбросанным тут и там.
Стрела, выпущенная из лука со всеми деталями, точно поразит мишень – целевую аудиторию, и с гарантией. Если прицел верный.
Ради чего трудятся редакторы, менеджеры, маркетологи, копирайтеры, вебрайтеры, дизайнеры и другие специалисты?
Весь механизм сайта крутится ради одного − конверсии.
Что такое конверсия сайта, и как ее считать
Конверсия — это один из основных показателей эффективности и прибыльности ресурса.
Конверсия выражается в процентах. Коэффициент рассчитывается так: пользователей, которые совершили целевое действие, делят на общие число посетителей сайта за выбранный период.
Целевое действие может быть разным в зависимости от сферы бизнеса:
- регистрация на сайте;
- запись на услугу;
- оформление заказа;
- подписка на рассылку;
- лайк или репост статьи из блога.
Также, в цепочке продаж может быть целая последовательность таких действий. Например, у стримингового сервиса типа Netflix можно выделить такие микроцелевые действия — регистрация аккаунта, оформление тестовой бесплатной подписки, покупка платной версии, переход на более дорогую версию тарифного пакета.
Если у бизнеса такая сложная воронка продаж, то целесообразно отслеживать микроконверсию на каждом этапе воронки. Так проще заметить, на каком именно шаге проблемы, и оптимизировать процесс привлечения клиентов.
Теперь давайте на примере посмотрим, как считать конверсию. Допустим у нас есть онлайн-магазин одежды. Действие, которые должен совершить посетитель, — покупка товара сайте.
На сайт зашло за неделю 600 000 пользователей. Из них оформили заказ — 10 000 человек.
Считаем: 10 000/600 000*100% = 1,7%
Получается, что за неделю конверсия интернет-магазина составила 1,7%.
Достаточно ли этого, чтобы площадка считалась рентабельной? Об этом поговорим дальше.
Какой процент конверсии считается нормальным
Когда мы говорим о том, на какой показатель конверсий нужно равняться, важно учитывать два момента.
Первый: нет единого стандарта конверсии, к которому должны стремиться все онлайн-предприниматели. Эта метрика очень разнится в зависимости от индустрии.
Например, по данным Statista на апрель 2021 года средние показатели конверсии по сферам бизнеса распределились так:
- самый высокий процент в категории “Еда и напитки” — 5,5%;
- самый низкий — у люксовых сумок и мебели — 0,6%;
- у электроники и аксессуаров к ней — 2,2%;
- одежда — 2,7%;
- товары для здоровья и ухода за собой — 2,8%.
Кроме этого, внутри конкретной сферы бизнеса на результаты конверсии влияют много других факторов, например, география продаж, сезонность, устройства, с которых заходят пользователи. Так всегда нужно с осторожностью сравнивать себя с конкурентами.
Второй: конверсия — это метрика, которую нужно всегда смотреть в динамике.
Вернемся к примеру, где мы насчитали магазину одежды недельную конверсию 1,7%. Это хорошо или плохо? Нужно ли и дальше работать на увеличение конверсии продаж?
Если смотреть усредненные данные для этой сферы, то наша площадка немного отстает. Но, чтобы получить действительно результативные ответы на вопросы выше, нужно смотреть на свой же показатель за прошлый период.
И так, 1,7% — это нормальный коэффициент? Да, если это больше, чем было у вас за прошлые недели. Но даже если динамика положительная — это не повод останавливаться. Так что дальше поговорим о том, как поднять конверсию онлайн-площадки.
Способы повышения конверсии
Оптимизация сайта
Онлайн-ресурс должен быть простым и понятным в использовании. А все его страницы — загружаться без задержек, как с компьютера, так и со смартфона. И не важно, у вас многостраничный сайт или просто лендинг.
Чем быстрее работает сайт, тем быстрее пользователи дойдут до страницы оплаты. Исследование Deloitte и Google показывает, что если увеличить скорость ресурса всего на 0,1 секунду, уже можно получить плюс в конверсии.
Так, в ритейле после такого изменения конверсия выросла в среднем на 8%, а в сфере путешествий на 10%. Так что, если вы задумываетесь, как увеличить конверсию сайта, начните с этого пункта.
Правильный копирайтинг
Первое, что видит человек, попадая на главную страницу сайта – это фотографии и заголовки.
Задача заголовка – зацепить внимание посетителя и заинтересовать содержанием.
Заголовок должен:
- Нести в себе пользу для клиента.
- Быть конкретным.
- Логично переплетаться с текстом рекламного объявления или баннера, с которого был совершен переход на страницу.
- Быть честным. Кликбейт вызывает негатив и разочарование.
- Предлагать нечто ценное.
Текст должен продолжать мысль заголовка и отвечать на вопросы потенциального покупателя.
Какую выгоду получит клиент? Как это изменит его жизнь? Какие проблемы решит покупка?
Если в заголовках на сайте просто названия услуг, а текст рассказывает не о выгодах для клиента, а только о том, какая классная компания – это надо исправлять.
Лучше демонстрировать профессионализм, чем писать о нем.
Качественные трафик
Бывает, что посетителей на сайт приходит много, а продаж нет. Причин этому может быть несколько:
- бизнес пытается взять количеством и привлекает людей, которым не интересен их продукт;
- реклама и промо-материалы вводят потенциальных клиентов в заблуждение: им обещают одно, а на сайте люди находятся совсем другую информацию;
- компания в принципе продает не тому сегменту пользователей.
Что делать в этом случае:
- сузить таргетинг в своих рекламных кампаниях: пусть вы охватите меньше людей, но это будет более четкое попадание в вашего будущего клиента;
- оптимизировать свои рекламные посылы и быть последовательными во всех онлайн-проявлениях;
- пересмотреть портрет целевой аудитории, чтобы точно понимать, кому стоит предлагать товар/услугу.
Фотографии и описание
Большая часть пользователей начинают изучать лендинг с крупных изображений, затем обращают внимание на заголовки, после чего читают текст под картинками, и только потом основное содержание.
Зачем многословно описывать товар, если можно показать фото продукта с разных сторон? Можно добавить 3D модель, а еще лучше – видео.
В описании необходимо давать информацию, которую нельзя увидеть на фото. Запах, вкус, вес, каков на ощупь и другие подробности.
Но нельзя забывать о выгодах клиента. Эффективное описание продает не функции, а возможности для покупателя.
Сайт, который вызывает доверие
Все реже встречаются сайты, работающие по незащищенному протоколу HTTP. Но все же они есть.
В браузерах такие сайты отмечаются, как небезопасные, и у посетителей к ним мало доверия. Нет никаких гарантий, что личные данные, введенные в форму оплаты, не попадут в руки злоумышленников.
Повышение конверсии интернет-магазина напрямую зависит от получения сертификата SSL и перевода сайта на защищенный протокол HTTPS. Все данные пользователей передаются в зашифрованном виде и недоступны третьим лицам.
Также наличие сертификата SSL – один из факторов ранжирования Google.
Простая и быстрая оплата
Слишком сложный процесс покупки — в числе основных причин брошенных корзин и, как результат, — потерянной прибыли.
Что можно сделать на этом этапе, чтобы получить повышение конверсии интернет-магазина:
- подключить возможность онлайн-оплаты на сайт;
- добавить на платежную страницу несколько методов оплаты: карты, электронные кошельки, Google Pay и Apple Pay, платеж через онлайн-банкинг. Пусть покупатель выбирает знакомый и самый удобный способ;
- настроить опцию “привязать карту к аккаунту”, чтобы клиенты могли платить в один клик без заполнения формы.
Все эти решения проще всего реализовать с помощью таких сервисов как Interkassa. Например, онлайн-продавцы, которые работают с Interkassa могут выбирать из 20+ методов и принимать платежи в разных валютах по всему миру.
Кроме этого, на этапе оплаты не стоит устраивать покупателю сюрпризы: когда вдруг оказывается, что нужно заплатить больше. Обо всех дополнительных тратах — доставка, упаковка, налоги, сервисные сборы — нужно предупреждать еще на моменте оформления заказа. Например,показывать эти данные в корзине или в самой карточке товара.
Еще один способ улучшить здесь пользовательский опыт — выводить рядом с формой оплаты и информацию о заказе. Так у клиента будет возможность еще раз убедиться, что он выбрать нужный товар и правильно указал данные для доставки.
Удобный поиск
Если посетитель не сможет найти на сайте то, что ему нужно, он уйдет. Даже если искомое есть в наличии. Просто сложная навигация поиска его отпугнула, и он отправился на поиски варианта попроще. Туда, где поиск товара не занимает много времени и не приходится совершать слишком много действий.
Сделайте поисковую строку по сайту легко заметной.
Настройте функционал:
- Товар можно найти по названию и номеру в каталоге.
- Учтите опечатки в словах, предложите автокоррекцию.
- Если конкретный товар не был найден, предложите похожие.
- Продумайте автозаполнение – выпадающий список товаров, когда пользователь вводит его название.
- Настройте поиск по категориям.
Гостевая покупка без регистрации
Действительно, что важнее – количество регистраций или рост продаж?
Если человеку понравится совершать покупки на сайте из-за быстроты и удобства, он и так зарегистрируется. Или оставит сайт в закладках.
А если перед оплатой придется проходить обязательную регистрацию, с заполнением множества полей, потенциальный клиент может уйти к конкурентам.
Если все-таки важно, чтобы клиент завел себе аккаунт, лучше предложить сделать это после покупки. Для этого пользователя надо заинтересовать. Например, обещанием присылать на почту отчет о статусе заказа, об обновлении коллекции или грядущих скидках.
Самая удобная регистрация – это когда требуется указать только адрес электронной почты. Он и будет являться логином, а пароль приходит письмом.
Быстрая регистрация с помощью соцсетей не лучший вариант, ведь аккаунт могут взломать или заблокировать.
Объясните, почему лучше купить у вас
В самом деле. Человек посмотрел товар на сайте, почитал описание… а затем ушел и купил там, где дешевле.
Покажите выгоду покупки у вас, даже если цена дороже, чем у конкурентов.
- Может быть, бесплатная доставка?
- Кэшбек или скидка на следующий товар?
- Бесплатный выезд замерщика?
- Готовый дизайн-проект?
Любое ваше преимущество в глазах потенциального покупателя повышает его лояльность, затем – конверсию.
Акции с ограниченным сроком действия
Прием, затертый до дыр, который испортили жуликоватые продавцы. Время для скидки заканчивается, а стоимость товара не меняется.
Такие действия только оттолкнут посетителей.
- Но если есть возможность продавать что-либо неделю дешевле, чем конкуренты – это хороший способ привлечь покупателей.
- Если какой-то товар хорошо раскупают – покажите его количество на складе и как быстро он убывает. Популярность пробуждает интерес.
- Если можете организовать быструю доставку в тот же день, укажите это. Например, если заказ будет оформлен до 12 часов, клиент получит его сегодня. Это преимущество, о котором не стоит молчать.
Но обман ради сиюминутной выгоды, завтра может резко негативно сказаться на конверсии.
Ценно то, что редко. В наше время это, к сожалению, правда.
Социальные доказательства
Отзывы и кейсы ваших клиентов — отличный инструмент, чтобы поднять конверсию. Он работает на таком этапе воронки, как “рассмотрение”, когда будущий покупатель хочет больше узнать о товаре/сервисе, чтобы принять взвешенное решение и перейти к покупке.
Разместите блок с отзывами на главной странице. Хорошо, если у отзыва будет конкретный автор: с именем, фото и ссылками на его соцсети или сайт, если это отзыв от лица компании. Если можно проверить, что отзыв оставил реальный человек, такая обратная связь действительно вызывает доверие.
А чтобы собирать отзывы аудитории, добавьте функционал обратной связи. Сделайте так, чтобы покупатель мог прикрепить к сообщению фото или видео. Добавьте возможность посетителям задать вопрос другим пользователям и поставить отметку о полезности отзыва.
Блог
Блог или канал на You Tube – отличный инструмент для удержания клиентов и привлечения новых.
Правда, только в том случае, если:
- Блог сфокусирован не на продажи, а на полезный контент для целевой аудитории. Контент, который решает проблемы пользователей: лайфхаки, рекомендации, экспертные статьи.
- Помогает стать ближе к аудитории. Показать внутреннюю «кухню» компании, важные события, познакомить с сотрудниками. Всегда легче покупать у знакомых людей, а не безликой торговой марки.
- Комментарии под публикациями помогут понять, что действительно интересно посетителям и, возможно, скорректировать линейку товаров.
- Иногда показывайте какие проблемы можно решить с помощью продукта. Главная цель блога не продать, а показать пользу для читателя.
Посетители видят пользу в контенте, а затем и в продукте.
Не забывайте о SEO оптимизации статей. Это поможет привести новых посетителей из поисковых систем.
Кнопки с призывом к действию
Кнопка с призывом к действию решает на сайте одну из важнейших задач. Какую именно – выбирать владельцу, разумеется. Это зависит от направленности ресурса.
Есть несколько правил ее оформления:
- Она должна быть обособленной, с пустым пространством вокруг.
- Призыв должен быть энергичным и понятным.
- Цвет кнопки должен контрастировать с окружающим фоном.
- Удалите яркие элементы рядом с призывом к действию.
Все сводится к тому, чтобы кнопка Call To Action (CTA) цепляла взгляд.
Exit-intent попапы
Это всплывающее в корзине окно, когда пользователь уходит, не оформив заказ.
В сообщении должно быть ценное предложение в обмен на контакты пользователя.
Например, спросите, хочет ли человек приобрести товар со скидкой в 3%. И дайте варианты ответа: «Получить скидку», «Сейчас не готов», «Не хочу, спасибо».
Не всегда посетитель готов совершить покупку сразу, иногда ему что-то мешает. Это может быть плохой мобильный интернет, коллеги по работе, отсутствие денег в этот момент, надо уговорить руководство. Все что угодно.
Но письмо на почту в конце месяца, ближе к зарплате, может вернуть его на сайт.
Попапы и ремаркетинг помогают сократить количество брошенных корзин до 30%.
Анализ конкурентов
Анализ сайтов конкурентов необходим, чтобы вести успешный бизнес.
Это позволит выявить слабые стороны сайта, исправить их, и подчеркнуть преимущества для покупателей. Отличие от конкурентов поможет создать уникальное торговое предложение, от которого трудно отказаться.
Все эти методы, в совокупности, однозначно повысят конверсию интернет-магазина, привлекут новых посетителей и удержат старых, превратив их в постоянных клиентов удобного сайта с полезным контентом.
