Открыть магазин — это всего лишь половина дела. И неважно, где появилась торговая точка, на соседней улице или онлайн в интернете. Главное здесь даже не ходовой товар и место расположения, а необходимость привлечь покупателей. Без них любой бизнес превратится в музей, где редкие посетители просто смотрят и ничего не трогают.
Да и движения в магазине хотелось бы более активного, чем в музее, не правда ли?
Для этого есть работающие способы привлечения клиентов, проверенные на практике не одним предпринимателем. Какие инструменты окажутся полезны, а на что лучше не тратить время и ресурсы, постараемся раскрыть в этой статье.
Как привлечь внимание клиентов
Всё начинается с подготовки. Стратегия нужна не только полководцам — в таком деле, как маркетинг она облегчит путь к конечной цели и сконцентрирует усилия на самых важных вещах.
Эффективное привлечение клиентов зависит от того, насколько четко владелец представляет, какой целевой аудитории интересен его продукт. Для кого будут проводиться акции и рекламные кампании? Сомнительно, что среднестатистический пенсионер, после увиденной рекламы, поспешит приобрести модные кроссовки из последней коллекции Nike, или хотя бы всерьёз задумается об этом. Так же и молодой человек редко планирует обзавестись набором инструмента для ухода за грядками на даче.
На кого ориентироваться, чтобы предложение било точно в цель?
Необходимо нарисовать портрет своего идеального покупателя, а для этого ответить на несколько вопросов:
- Пол и возраст клиента.
- Каков род занятий и круг интересов.
- Доход человека, социальное положение.
- Деньги, которые может позволить себе потратить за один поход в магазин, то есть средний чек.
- Периодичность посещения магазина, в какие дни.
- Как клиент принимает решение купить ваш продукт? В чем выгода? И наоборот, что мешает?
- Где часто бывают потенциальные клиенты? Где их искать?
Полученная информация позволит максимально сузить направленность рекламы и конверсия заметно увеличится.
Учтите, что целевая аудитория часто не одна и делится на сегменты. Кто-то тратит деньги часто и крупными суммами, а кто-то раз в месяц, в день зарплаты. Тщательный анализ сможет повысить количество продаж для каждого сегмента и увеличить поток клиентов.
Определившись с аудиторией, пора прицельно применять методы для привлечения новых клиентов. Необязательно на этом этапе внедрять новые экспериментальные идеи, оставьте их на потом. Есть варианты, которые не требуют больших финансовых затрат, но непременно расскажут потенциальным покупателям о новом магазине.
Быстрый результат не гарантирован, ведь тут важна система: кратковременные меры ведут к кратковременным успехам.
Это могут быть:
- Рекламные листовки. Интересный живой текст, уникальное торговое предложение, удобный маршрут до магазина или адрес в сети, скидка на товар — всё это в рекламном листке действует, как пригласительный билет. Если раздавать их там, где собираются потенциальные клиенты, многие придут просто из любопытства.
- Сарафанное радио. Начнут эстафету родные и близкие, затем её подхватят довольные покупатели — это самая действенная реклама. К рекомендациям окружающих прислушиваются самые отъявленные скептики, которых не пронять хвалебными речами с экранов телевизора.
- Забота и внимание. Это не пустые слова, а практический ответ на вопрос, как привлечь клиента. Чашка кофе в автосервисе; копеечный, но интересный брелок с логотипом бренда на кассе; скидка на определенный вид товара; бесплатное пирожное в кафе, в довесок к заказу — такое отношение к посетителю не останется незамеченным и обеспечит лояльное отношение клиентов к вашему бизнесу.
Также стоит провести обучение персонала и заинтересовать их различными бонусами за качественное обслуживание — так будете уверены, что все усилия по привлечению покупателей не пойдут прахом из-за равнодушия и даже хамства продавцов. Больше клиентов — больше работы, зачем им это?
Теперь обратимся к способам, которые потребуют некоторых вложений.
Контекстная реклама
Когда человек ищет в интернете информацию о продукте, он видит на странице рекламу с похожими предложениями. Такая реклама действует избирательно и видна только тем пользователям, которые заинтересованы в товаре — она учитывает контекст открытой страницы или поискового запроса по ключевым словам, и может догонять человека намного позже, когда он просматривает, например, киноафишу.
Это не раздражающие многих холодные звонки — такой подход значительно повышает вероятность того, что человек откликнется на объявление. Ведь расчёт именно на целевую аудиторию: можно ограничить показ рекламы по полу, возрасту, местоположению, или электронному устройству.
После того как пользователь нажмет на баннер или текст объявления, он перейдет на сайт рекламодателя, где должен получить исчерпывающую информацию.
При правильно настроенной контекстной рекламе, увеличение продаж лишь дело времени.
Социальные сети
Это то самое место, где поиск целевой аудитории упрощается в разы. Люди сами формируют группы и сообщества по интересам. Здесь можно общаться, задавать интересующие вопросы и скрупулёзно составлять портрет идеального клиента.
Договорившись с администратором страницы об условиях размещения рекламы, можно добавить своё объявление. Если группа живая и активная, вы получите новых посетителей.
YouTube даст возможность обратиться к лидерам мнений, инфлюэнсерам и микроинфлюэнсерам, для того, чтобы они поделились своим мнением с аудиторией о вашем продукте. Сотрудничество с влиятельными блогерами может серьёзно увеличить поток клиентов, ведь вы будете в тренде.
Но не стоит ограничиваться только размещением рекламы в тематических группах и блогах — социальные сети отличный инструмент для продвижения бизнеса, который грех не использовать самостоятельно.
Это средство коммуникации с целевой аудиторией, которое может повысить доверие к бренду. Цель такой страницы в соцсетях — превратить посетителей в подписчиков, а подписчиков в клиентов. А инструмент, которым можно её достичь — качественный, интересный и полезный контент, шаг за шагом повышающий вашу экспертность.
А если это вирусный пост или конкурс репостов с интересным призом, то всего один лояльный подписчик может привести десятки, а то и сотни новых посетителей, просто разместив запись сообщества у себя на странице.
Но учтите, что ведение бизнес-страницы в социальных сетях — это ежедневный и ответственный труд. Каждое сообщение работает на имидж компании. Это как отжимания: опускаться легко, подниматься тяжело. Один неудачный пост может оказаться той самой ложкой дёгтя в бочке мёда, и его негативное влияние отменит все успехи.
Таргетированная реклама
Целевая реклама для пользователей, просматривающих страницы в социальных сетях.
Это может быть статья или видео, размещённые в определённом месте тематического ресурса, где его просматривают только заинтересованные посетители.
Также, читая статью о продаже автомобиля, пользователь увидит всплывающее объявление о страховке, например.
Такие объявления следуют за пользователем по всему интернету, стоит таргетированной рекламе разглядеть в нём заинтересованную цель. Скажем, человек положил в интернет-магазине в корзину товар, но не купил его. Теперь информация об этом товаре и сопутствующим ему, будет появляться у пользователя на экране, куда бы он ни пошёл.
Настроить показ объявлений можно в личном кабинете рекламной площадки. Такие кабинеты есть в Facebook, Одноклассниках, ВКонтакте, Яндексе и Google.
Самостоятельная настройка таргетированной рекламы потребует изучения некоторых тонкостей процесса. Обычно заказчик поручает это дело грамотным специалистам, которые помогут выстрелить рекламной кампанией в узком направлении нужной аудитории.
Акции и скидки
Поднять цены на 50% за несколько дней до распродажи, затем сделать скидку ровно на эти проценты, зачеркнув «старую» цену — избитый ногами трюк, на котором нет живого места. Но он всё равно работает. Если товар человеку нужен, но он ещё думает — это даст дополнительный толчок к покупке, даже если по-настоящему не верит в скидку.
Если не хотите прибегать к сомнительным методам — сделайте скидку, которую можете себе позволить, на залежалый товар, привязав её к ближайшему празднику. Например, скидка 14% на плюшевого медведя к 14 февраля, Дню всех влюблённых.
В профессиональные праздники делайте скидки для людей этих профессий, в Татьянин день — скидки студентам и Татьянам, небольшие подарки покупателям в их День Рождения. Пусть о магазине говорят: работайте на репутацию, чтобы затем она работала на вас.
Сделайте ограничение на проводимые акции. Только на этой неделе, только до 15 февраля, только для лысых и недолго — такие дополнительные условия помогают принимать решения быстрее.
Бесплатная консультация
Конкурент всё делает за деньги — тогда вы сделайте для людей бесплатную консультацию. Будьте лучше конкурентов в чём возможно, обозначьте это и громко заявите.
Человек, когда приходит в магазин или на сайт за продуктом, может не знать некоторых вещей о товаре или услуге. Например, если консультация юриста стоит 500 рублей, посетитель может уйти, так как не уверен в том, что даже с юристом сможет добиться положительных результатов. Но, бесплатно задав вопрос и получив экспертный ответ, он закажет весь пакет услуг, даже без гарантии результата. Он будет уверен, что за дело возьмутся профессионалы и сделают всё возможное.
Забота и уважение к вашим посетителям в любой отрасли бизнеса принесут одинаковые плоды — постоянный лояльный заказчик и хорошая репутация.
Пробный период
Тест-драйв продукта. Если уверены в качестве, помогите клиенту его распробовать, ведь лучше один раз увидеть, чем… ну, вы знаете.
Это может быть аренда на определённый срок, после которого возможен возврат или покупка продукта, либо, в случае онлайн сервисов, пробный период на неделю или с 1000 рублей на счету. Когда продукт решает нужные клиенту задачи и облегчает жизнь, то вряд ли арендатор от него откажется, вкусив комфорт.
Простой пример: если у вас программное обеспечение, которое помогает визуализировать, скажем, разные модели причёсок и дешевле Photoshop — предложите тест-драйв салонам красоты, они оценят, и станут вашими постоянными покупателями актуальных обновлений.
Дегустация товара
Аналогично предыдущему пункту, а слово дегустация должно быть в кавычках. Предложить новый пирожок или салат от шеф-повара в кафе на пробу —это дегустация, но бесплатно оказанная услуга — тоже. Получив нечто в качестве примера, скажем, новый маникюр в парикмахерской, многие захотят освежить стрижку или причёску, так как большинство людей привыкли благодарить за хороший сервис.
Бесплатное занятие в фитнес-центре поможет увидеть весь спектр услуг при покупке абонемента; бесплатный урок на курсе не только даст много полезного и нового, но и покажет сколько ещё надо узнать — предоставьте возможность убедиться лично каждому в пользе вашей деятельности.
Любое направление бизнеса даёт возможность «дегустации» продукта. Процент людей, которые остаются после этого в числе постоянных клиентов обеспечивают способу право на жизнь.
Товар-локомотив
Ценный для посетителей товар, который продаётся по интересной цене. Не новый, но правильный маркетинговый ход для привлечения массового покупателя.
Такой товар востребован, уникален, решает проблемы клиентов и значительно дешевле, чем у конкурентов.
Заработать на нём вряд ли получится, так как выставленная стоимость не даст это сделать. Она преследует другую цель.
Заработать можно на всём составе — за локомотивом следуют вагоны, и стоимость вагончика перекрывает все потери. Поэтому, чтобы цена локомотива была интересной, надо обязательно продать вагон.
В шоу-бизнесе в роли локомотива для новых певцов-вагонов выступают известные «звёзды» эстрады. Либо поют песню дуэтом, либо "вагончик" выступает перед концертом исполнителя-"локомотива".
В некоторых магазинах, чтобы купить «локомотив» со скидкой, надо приобрести дополнительный товар.
Хочешь книжку? Купи две.
Розыгрыши и лотереи
Азарт и деньги. Деньги и азарт. Эти понятия вечно идут рука об руку.
Если говорить о всяких казино, эти слова несут негативный подтекст, первой на ум приходит мысль о крупных проигрышах — казино всегда в выигрыше.
Но если участвовать в розыгрыше без вложений и с реальным призом — это один сплошной позитив.
Детский магазин может провести конкурс с розыгрышем призов среди победителей, нарисовавших лучшего котёнка. Мамы обязательно поделятся эмоциями с подругами в соцсетях и во дворе.
Лояльность посетителей и репутация магазина растут.
Беспроигрышная недорогая лотерея рядом с магазином поможет привлечь новых людей, распространить основной товар, либо реализовать непопулярный, обратившись к сарафанному радио. Все в плюсе.
Лояльность посетителей и репутация магазина растут.
Разыграть можно даже дисконтные карты и скидочные купоны магазина — любовь к экономии приведёт покупателя с картой к вам, даже если добираться не очень удобно.
Главное, что получит заведение от проведения подобных акций — это лояльность посетителей и хорошую репутацию.
Мастер-классы
Люди не знают о вашем профессионализме, и чем вообще вы можете быть полезны не очень хорошо понимают?
Проведите мастер-класс, покажите, что вам есть чем поделиться. «Всё познаётся на практике, а приходит с опытом» — замените теорию практикой для ваших клиентов, покажите на деле как происходит процесс.
Мастер-класс — не монолог. Это диалог с клиентами, или потенциальными клиентами: максимально развёрнуто и доступно ответьте на вопросы, обменяйтесь опытом, обоснуйте свою экспертность в нише. Вы создадите лояльную аудиторию, которая приведёт новых клиентов, просто делясь мнением в своём кругу.
Мастер-класс можно проводить как по приготовлению салата «Цезарь», так и в курсах по копирайтингу — покажите вершину айсберга, заметив что это далеко не всё.
Интерес к скрытым знаниям приведёт к вам целевую аудиторию.
Позволять себе лениться может только тот, кто хорошо потрудился и наладил процесс продаж без своего обязательного присутствия. Оптовый и розничный отдел продаж не сидят без работы, а компания рассматривает новые виды предоставления услуг — развитие не должно останавливаться.
Клиенты — топливо для любого рода бизнеса, их нельзя не ценить и не уважать. Потрудитесь для клиента, и он отблагодарит вас заработанными средствами. Говоря словами капитана Очевидности: «Чтобы хорошо отдохнуть — надо хорошо поработать», но об этом часто забывают, надеясь сорвать джекпот с одной лишь ставки.
