Сделать первые шаги в интернет-продажах сегодня стало проще. Собрать магазин с помощью конструктора сайтов, добавить контент, подключить оплату через платежного провайдера — так в несколько шагов можно запустить онлайн-магазин. Однако, добиться успеха и не затеряться среди постоянно растущего количества конкурентов гораздо сложнее. Для этого важно отслеживать основные бизнес-метрики, чтобы понимать, насколько результативно вы работаете, где слабые и сильные стороны вашей площадки. В этом материале разберемся, какими показателями измеряется эффективность онлайн-магазина.
№1: Конверсия
Конверсия – это соотношение числа посетителей, которые зашли на сайт и купили товар, к их общему количеству. По сути, это идентификатор вашего дохода, поэтому данную метрику нужно не только отслеживать, но и стремится поднять показатель.
Конверсию рассчитывают по такой формуле:
(количество продаж ÷ число посетителей) x 100%.
Нет универсального показателя хорошей конверсии. Все зависит от вида вашего бизнеса. Существует множество факторов, которые могут снижать конверсию сайта. Вплоть до того, что у посетителя может резко ухудшиться настроение от того, что в палитре вашего сайта доминирует зеленый, а он с детства терпеть не может этот цвет. Вы никак не повлияете на предпочтения каждого, однако есть ряд способов, которые помогут поднять конверсию:
- Первое, что видят покупатели на сайте, — вашу главную страницу. Соответственно, она должна выглядеть наилучшим образом и быть понятной для пользователя. Избегайте очень ярких цветов, замысловатых текстов, навязчивых заголовков, некачественных фото и всего, что идет вразрез с профессиональным интернет-магазином.
- Составьте четкое торговое предложение. Пользователю должно быть понятно, что вы продаете, с первых секунд пребывания на главной странице.
- Предложите покупателям бесплатную доставку. Обязательно разместите эту информацию в хедере сайта. Все любят выгодные предложение, поэтому расскажите о своих бонусах с самого начала.
- Сделайте процесс оформления заказа максимально простым. Удобно, когда на сайте представлена опция гостевой покупки, то есть пользователю не нужно регистрироваться и создавать аккаунт.
№2: Процент брошенных корзин
Часто клиент добавляет товар в корзину и покидает сайт, не завершив покупку. В среднем, 7 человек из 10 меняют свое мнение на пути к чекауту. Именно поэтому важно вести мониторинг этого показателя.
Процент оставленных корзин считают по формуле:
(количество завершенных покупок ÷ число созданных корзин) x 100.
Чтобы сократить количество брошенных корзин, проработайте основные причины отказов:
- 25% пользователей не завершают покупку, когда узнают о высокой стоимости доставки непосредственно перед оплатой товара;
- 22% не хотят проходить обязательную регистрацию и создавать аккаунт;
- 17% просто используют корзину как список желаний, рассматривают товары и сравнивают цены;
- 15% обеспокоены безопасностью транзакций;
- 9% не понимают, как оформить заказ, потому что процесс оплаты слишком запутанный.
Вот несколько примеров, как работать с некоторыми причинами отказов. Чтобы клиент не переживал о сохранности своих данных, расскажите с каким платежным провайдером вы работаете, и как именно он гарантирует безопасность транзакций. 17% неопределившихся можно склонить к покупке товара с помощью скидок или промоакций. А 25% посетителей, которые не хотят платить за доставку, станут вашими постоянными клиентами, если вы организуете ее бесплатно.
№3: Показатель отказа
Помогает узнать процент пользователей, которые попадают на ваш сайт, проводят там несколько секунд/минут и покидают его. Причины ухода могут быть разные, среди основных: плохо настроенный таргет, непрофессиональный дизайн, много всплывающей рекламы и баннеров, а также сложная навигация на сайте. Устранив эти проблемы, количества отказов существенно уменьшится.
Посмотреть данную метрику можно в Google Analytics, раздел Аудитория >> Обзор. Если ваш показатель не превышает 25%, это отличный результат. Средний, он же удовлетворительный показатель – 25-50%.
№4: Средний чек
Средний чек считают по формуле:
совокупный доход ÷ количество заказов.
Давайте рассмотрим несколько стратегий, чтобы увеличить продажи на сайте и средний чек:
- Не стоит перенасыщать главную страницу, однако не лишним будет добавить туда товары, которые пользуются наибольшим спросом. Также, скидки, бесплатная доставка и прочие специальные предложения должны быть на главной странице.
- Внедрите тактику кросс-сейл и апсейл. Когда клиент выбирает товар на сайте, предложите ему сопутствующие товары или аналогичные тем, что он покупает, но дороже и лучше по качеству.
- Создайте наборы из товаров, представленных у вас на сайте. Например, вы продаете губную помаду. Добавьте к ней зеркальце и тушь для ресниц, а цену за набор сделайте меньше, чем за те же единицы по отдельности.
- Мотивируйте клиентов покупать больше, предоставив оптовые скидки или дополнительные бонусы за покупку на определенную сумму.
№5: Стоимость привлечения одного клиента
Эта метрика дает понять, сколько вы потратили на то, чтобы один клиент зашел на сайт и купил ваш товар/услугу.
Стоимость привлечения клиента (САС) считают по формуле:
сумма всех расходов ÷ количество приобретенных клиентов.
Под суммой всех расходов имеют в виду средства, потраченные на привлечение покупателей. Например, затраты на программное обеспечение, расходы на маркетинговые кампании, оплата услуг привлекаемых специалистов.
Если сумма расходов выше, чем средний чек в магазине, то стоит внести изменения в вашу бизнес-стратегию.
Вот несколько способов, которые помогут снизить затраты на привлечения покупателей:
- Реферальные программы. Метод “сарафанного радио” еще никого не подводил. Пусть ваши существующие клиенты говорят о вас. Поощряйте их приятными бонусами, такими как скидки, купоны и подарки.
- Целевая аудитория. Проработайте профиль своего потенциального клиента. Так вы будете лучше понимать предпочтения покупателей, соответственно сможете настроить рекламу более эффективно.
- Социальные сети. Если ваша целевая аудитория люди до 35 лет, то Инстаграм, Фейсбук и Тик-Ток вам в помощь. Присутствие в социальных сетях дает возможность быть ближе к покупателям. Общайтесь с ними, проводите розыгрыши, опросы и конкурсы.
- Контент-маркетинг. Вне зависимости от того, что вы продаете, вы можете поделиться со своими пользователями советами, интересными фактами о компании, обучающими и развлекательными статьями. Начните вести свой блог, публикуйте посты в социальных сетях, а если вы видите в себе задатки видео-блогера, то почему бы не завести Ютуб-канал.
- Реклама у блогеров. Люди доверяют советам знакомых, друзей или любимых блогеров больше, чем рекламному баннеру. Главное найти лидеров мнений, которые имеют влияние на вашу целевую аудиторию.
Е-commerce индустрия стремительно развивается изо дня в день, предлагая вам множество возможностей для развития. Но чтобы преуспеть в этом бизнесе, важно держать руку на пульсе с первого дня открытия магазина. Отслеживая эти пять метрик, вы сможете принимать более осознанные решения и улучшить работу своего магазина.
